【能力·提升】商业大牛都在学的17个精准定价策略!
股神巴菲特曾说:“企业的定价权十分重要。若企业在升价的同时不流失业
2023-08-11股神巴菲特曾说:“企业的定价权十分重要。若企业在升价的同时不流失业务,那么这就是一桩好生意。如果提价10%之前需要祈祷客户不会流失,那么这门生意算很糟糕。”
在现代商业竞争激烈的市场环境中,企业定价策略扮演着至关重要的角色。无论是新兴初创企业还是行业巨头,都需要仔细思考和制定合适的定价策略,以确保企业的生存与发展。然而,定价并非简单的数字游戏,它是一个综合考虑市场需求、竞争态势、成本结构以及品牌定位等众多因素的复杂决策过程。
尽管价格无处不在,但90%的企业从未认真思考过定价。定价是一门学问,适当的“定价智慧”能帮助你的企业走得更远。如何用定价策略让企业在激烈的市场竞争中脱颖而出?
(资料图片)
今天为大家带来的《商业大牛都在学定价的艺术》这门课程,将带您重新认识产品价值和价格的关系,解决管理者定价难题,掌握定价技巧,快速打造爆款产品,真正提升企业利润!
本课程共包括以下版块:
版块一:差别化定价的两大方法策略
版块二:销量提升的关键是什么?
版块三:和小公司打价格战划算吗?
版块四:企业如何提升销量?
版块五:关键在于终端销售力
版块六:提升销量最有效的三大方法
版块七:你的企业很喜欢降价吗?
版块八:业绩管理关键要素是什么?
版块九:如何实现销量增长
版块十:业绩管理才是根本
版块十一:为了重振销售,你应该注意什么?
版块十二:被动定价的两个原因
版块十三:价格问题从3个层面思考
版块十四:竞争性定价的3个前提
版块十五:如何进行组合式定价?
版块十六:客户为什么不成交?——客户成交管理
版块十七:客户为什么不成交?——客户成交概率管理
下面介绍其中的部分内容,供大家参考。
PART 1:价格问题从三层面思考
关于价格问题,我们应该如何去思考?应基于以下三个层面:
1. 战略性层面
从战略性层面来看,就是公司的定位,例如在整个市场里,我们是要做高端的,还是做低端的。苹果手机当年推出来的时候,就是一个高价,但是这个高价,背后支撑的是高质量。我们要定一个价格,首先是一个战略性的行为,也就是需要把公司做到什么程度,需要把产品做到什么程度。这需要我们对行业做切入和研究,以上是非常重要的支撑点。
2. 战术层面
从战术层面来看,就是定价问题。基于这个价格,我们应该要给客户提供什么样的功能和价值。功能和价值讨论后,涉及到的就是公司的能力问题。例如功能性产品,产品如何支撑?归根结底,价格的背后其实是价值,整个供应链,产品的研发和技术上面,如何来让客户接受到我们的价值。同样一碗面,同样一款化妆品,有高价有低价,但能够让客户在某一个点上接受到价值,这是非常棒的。
3. 战斗层面
从战斗层面来看,就是竞争问题。不是看竞争对手定什么价格,自己定什么价格,而是要基于客户来进行定价。一个产品归根结底其实是客户愿意出什么价格,这是最重要的。不得不承认,低价往往在很多行业是很有利的武器。比如电商,电商促销最多的是化妆品、服装等,因为他们往往有高利润的渠道,但同时也应该意识到,这对低价格或者价格敏感的客户是非常有效的。定价,首先来自于你对客户的选择和定位。
PART 2:差别化和组合式定价
差别化和组合式定价是实际应用中常见的定价策略。那么具体如何实践,又有哪些要点需要我们去注意呢?接下来从以下两方面展开介绍:
1. 差别化定价
每一个产品有各种各样的客户,有的是基于价格而来,有的是基于功能而来,有的是基于和我们建立长期发展关系而来。很多公司对自己的客户缺乏分析和归纳,这个时候建议大家要进行差别化定价。此处为大家分享两个方法:
1)产品服务化
当产品和服务挂在一起时,价格的敏感度是下降的,因为客户需要我们解决他的问题,而不是简简单单地购买一个产品。为什么服务业的定价难以衡量?因为客户容易比价,价格就敏感了,客户一旦没办法比价,就能够说服客户来接受一个比较高的价格,所以要尽可能将产品服务化。
2)服务产品化
服务产品化跟企业的运营能力有关,交付要非常标准和快速,产品的运营周到,也容易让价格保持一个比较低的成本运行。企业的利润也得到保障,服务产品化对于很多服务业来说是一个非常重要的途径。丰田汽车为什么要比别的汽车利润高很多,因为它们更加企业化、流程化、标准化。
2. 组合式定价
组合式定价其实就是多产品,让客户打包买的方式。例如有一家上市公司,30%的产品是亏损的,为什么30%的产品是亏损的?目的就是进行组合式定价,根本目的其实是对客户形成全包围,也就是把客户所有方面的需求全部拿下。如此,一方面屏蔽了竞争对手,另一方面把全案服务能力增加了。看起来30%的产品是亏损的,但是其他70%的产品是盈利,最后整个公司的盈利率是非常好的。看起来是定价的问题,其实背后是一个高超的竞争行为。
PART 3:客户成交概率管理
大家都知道在业务推广中,不能仅仅只看到客户的成交,还要考虑客户能不能持续地帮我们成交。成交管理是后续考虑的问题,但是整个业务管理的关键是要管理住整个大的概率,才能保证业务的持续发展。下面,将从以下三个方面展开介绍:
1. 对客户进行分类
将客户分为三类:意向型客户、推销型客户和成交型客户。意向高和低是要做一个选择和判断的。如果不在意选择和判断的话,必将造成后面付出大量的推销和成交的无效劳动。意向高的客户,再升一级就变成推销型,推销,就是要让客户能够不断把兴趣加大,不断增加成交的概率,是一个坚持的过程管理。
业务员最容易犯的错误,就是一直在成交的客户身上兜圈子。比方说这业务已经要成交了,但是我们在成交的客户上,花了很多时间,结果我们的意向客户,推销客户不愿意去耕种,久而久之,短期之内有业绩,长期就没有了。
2. 提高士气
业务员把士气提高起来,能够面对意向型或者推销型客户的问题,这样我们的士气才能够持久。同样,在这个问题上还要解决的,就是要学会坚持。大家都知道,业务员总是避免不了面临客户所带来的挫败感,一个非常重要的问题,我们要能够坚持不断地给客户提供价值服务。提高士气的关键是管理的持续性。
3. 管理精准
所谓精准是打得准、瞄得准,打得准有成效。给客户发什么内容?发多久?间隔多长时间?以上都是管理精准的问题,其建立在我们已经明确了方向,也知道持续管理的基础上。
以上便是今天所分享的内容,欢迎大家在评论区留言。下面留给大家一些思考题:
思考题
1、企业如何提升销量?
2、竞争性定价的前提?
3、业绩管理的关键要素是什么?
课程推荐
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讲师介绍
史永翔,YTT商学院创始人。北京大学汇丰商学院访问教授,国内提出财务经营、现金利润、现金流第一人,曾辅导联想、创维等多家知名企业。
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