股神巴菲特曾说：“企业的定价权十分重要。若企业在升价的同时不流失业务，那么这就是一桩好生意。如果提价10%之前需要祈祷客户不会流失，那么这门生意算很糟糕。”

在现代商业竞争激烈的市场环境中，企业定价策略扮演着至关重要的角色。无论是新兴初创企业还是行业巨头，都需要仔细思考和制定合适的定价策略，以确保企业的生存与发展。然而，定价并非简单的数字游戏，它是一个综合考虑市场需求、竞争态势、成本结构以及品牌定位等众多因素的复杂决策过程。

尽管价格无处不在，但90%的企业从未认真思考过定价。定价是一门学问，适当的“定价智慧”能帮助你的企业走得更远。如何用定价策略让企业在激烈的市场竞争中脱颖而出？

(资料图片)

今天为大家带来的《商业大牛都在学定价的艺术》这门课程，将带您重新认识产品价值和价格的关系，解决管理者定价难题，掌握定价技巧，快速打造爆款产品，真正提升企业利润！

本课程共包括以下版块：

版块一：差别化定价的两大方法策略

版块二：销量提升的关键是什么？

版块三：和小公司打价格战划算吗？

版块四：企业如何提升销量？

版块五：关键在于终端销售力

版块六：提升销量最有效的三大方法

版块七：你的企业很喜欢降价吗？

版块八：业绩管理关键要素是什么？

版块九：如何实现销量增长

版块十：业绩管理才是根本

版块十一：为了重振销售，你应该注意什么？

版块十二：被动定价的两个原因

版块十三：价格问题从3个层面思考

版块十四：竞争性定价的3个前提

版块十五：如何进行组合式定价？

版块十六：客户为什么不成交？——客户成交管理

版块十七：客户为什么不成交？——客户成交概率管理

下面介绍其中的部分内容，供大家参考。

PART 1：价格问题从三层面思考

关于价格问题，我们应该如何去思考？应基于以下三个层面：

1. 战略性层面

从战略性层面来看，就是公司的定位，例如在整个市场里，我们是要做高端的，还是做低端的。苹果手机当年推出来的时候，就是一个高价，但是这个高价，背后支撑的是高质量。我们要定一个价格，首先是一个战略性的行为，也就是需要把公司做到什么程度，需要把产品做到什么程度。这需要我们对行业做切入和研究，以上是非常重要的支撑点。

2. 战术层面

从战术层面来看，就是定价问题。基于这个价格，我们应该要给客户提供什么样的功能和价值。功能和价值讨论后，涉及到的就是公司的能力问题。例如功能性产品，产品如何支撑？归根结底，价格的背后其实是价值，整个供应链，产品的研发和技术上面，如何来让客户接受到我们的价值。同样一碗面，同样一款化妆品，有高价有低价，但能够让客户在某一个点上接受到价值，这是非常棒的。

3. 战斗层面

从战斗层面来看，就是竞争问题。不是看竞争对手定什么价格，自己定什么价格，而是要基于客户来进行定价。一个产品归根结底其实是客户愿意出什么价格，这是最重要的。不得不承认，低价往往在很多行业是很有利的武器。比如电商，电商促销最多的是化妆品、服装等，因为他们往往有高利润的渠道，但同时也应该意识到，这对低价格或者价格敏感的客户是非常有效的。定价，首先来自于你对客户的选择和定位。

PART 2：差别化和组合式定价

差别化和组合式定价是实际应用中常见的定价策略。那么具体如何实践，又有哪些要点需要我们去注意呢？接下来从以下两方面展开介绍：

1. 差别化定价

每一个产品有各种各样的客户，有的是基于价格而来，有的是基于功能而来，有的是基于和我们建立长期发展关系而来。很多公司对自己的客户缺乏分析和归纳，这个时候建议大家要进行差别化定价。此处为大家分享两个方法：

1）产品服务化

当产品和服务挂在一起时，价格的敏感度是下降的，因为客户需要我们解决他的问题，而不是简简单单地购买一个产品。为什么服务业的定价难以衡量？因为客户容易比价，价格就敏感了，客户一旦没办法比价，就能够说服客户来接受一个比较高的价格，所以要尽可能将产品服务化。

2）服务产品化

服务产品化跟企业的运营能力有关，交付要非常标准和快速，产品的运营周到，也容易让价格保持一个比较低的成本运行。企业的利润也得到保障，服务产品化对于很多服务业来说是一个非常重要的途径。丰田汽车为什么要比别的汽车利润高很多，因为它们更加企业化、流程化、标准化。

2. 组合式定价

组合式定价其实就是多产品，让客户打包买的方式。例如有一家上市公司，30%的产品是亏损的，为什么30%的产品是亏损的？目的就是进行组合式定价，根本目的其实是对客户形成全包围，也就是把客户所有方面的需求全部拿下。如此，一方面屏蔽了竞争对手，另一方面把全案服务能力增加了。看起来30%的产品是亏损的，但是其他70%的产品是盈利，最后整个公司的盈利率是非常好的。看起来是定价的问题，其实背后是一个高超的竞争行为。

PART 3：客户成交概率管理

大家都知道在业务推广中，不能仅仅只看到客户的成交，还要考虑客户能不能持续地帮我们成交。成交管理是后续考虑的问题，但是整个业务管理的关键是要管理住整个大的概率，才能保证业务的持续发展。下面，将从以下三个方面展开介绍：

1. 对客户进行分类

将客户分为三类：意向型客户、推销型客户和成交型客户。意向高和低是要做一个选择和判断的。如果不在意选择和判断的话，必将造成后面付出大量的推销和成交的无效劳动。意向高的客户，再升一级就变成推销型，推销，就是要让客户能够不断把兴趣加大，不断增加成交的概率，是一个坚持的过程管理。

业务员最容易犯的错误，就是一直在成交的客户身上兜圈子。比方说这业务已经要成交了，但是我们在成交的客户上，花了很多时间，结果我们的意向客户，推销客户不愿意去耕种，久而久之，短期之内有业绩，长期就没有了。

2. 提高士气

业务员把士气提高起来，能够面对意向型或者推销型客户的问题，这样我们的士气才能够持久。同样，在这个问题上还要解决的，就是要学会坚持。大家都知道，业务员总是避免不了面临客户所带来的挫败感，一个非常重要的问题，我们要能够坚持不断地给客户提供价值服务。提高士气的关键是管理的持续性。

3. 管理精准

所谓精准是打得准、瞄得准，打得准有成效。给客户发什么内容？发多久？间隔多长时间？以上都是管理精准的问题，其建立在我们已经明确了方向，也知道持续管理的基础上。

以上便是今天所分享的内容，欢迎大家在评论区留言。下面留给大家一些思考题：

思考题

1、企业如何提升销量？

2、竞争性定价的前提？

3、业绩管理的关键要素是什么？ 

课程推荐

如果您想要知道上述思考题的答案，并系统掌握企业定价策略，建议您观看史永翔老师的《商业大牛都在学定价的艺术》课程。

讲师介绍

史永翔，YTT商学院创始人。北京大学汇丰商学院访问教授，国内提出财务经营、现金利润、现金流第一人，曾辅导联想、创维等多家知名企业。

通过课程的学习，您可以收获：

1、落地实用的高效管理工具；

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